刺さるセールストークは、あなたの顧客に聞け!

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「次のアポが取れません」

先日、新人営業マンから相談を受けました。

「初訪で、次のアポが取れない」というのです。
どんな営業しているんですか?と聞いたところ、

 「まず、身近な話題でアイスブレイク。
詳しく製品紹介して、次のアポを取っています」

さぁ、あなたなら、どこが問題だとお感じになりましたか?

 

それはカタログに書いてあります

いまやモノは、あふれています。

別の言い方をすれば、競合他社がいない製品やサービスはありません。

 

さらに、スマホの出現で手のひらで自在に情報にアクセスできます。
あなたの販売している製品やサービスは、必ず比較されています。

 

そうなると、セールスパーソンとしては、
ちゃんと説明したい!正しく伝えたい!となりますね。

 

そこで思わずやってしまうのが、
この新人営業マンのように、製品紹介に終始してしまうこと。
機能面・性能面など「スペック」のアピールです。

でもこれ、相当にヤバいんですよ。

 

あなたの強みを、いちばん知っているのは、あなたじゃない。あなたを信じて買ったお客様なんです。

スペックを列挙してしまう営業は、とても多いんです。
こんなに「処理が速いです」「手軽です」「効果的です」など。

お客さまがスペックを比べて買うならいいんですけどね。

モノを買うのは、人ですよ。
人のココロは、ムシできません。

 

だいじょうぶです。あなたが説明しなくても、それらの情報は、
カタログやWebで、いつでも見ることができますし、
実際に、見込み客は穴があくほど、見ています。

 

では、営業マンは、どんな強みを伝えればよいのでしょう。

 

製品の強みは、顧客に聞け!

それには、買ったお客様に直接聞くのが確実です。
「なにが良くて、ウチの製品を買ったんですか?」と聞いてみましょう。

ほんとうの強みとは、相対的に決まるもの。
競合である他社と比べて、顧客視点で見たものです。

そして、その強みは、必ず「購入の決定基準」に含まれています。

 

たいせつなお客さまには、いますぐ、取材依頼をしよう

つまり、お客様に購買理由を聞くことで、
お客様に「刺さる」セールストークが見えてきます。

でも、ちょっと恥ずかしいですよね。
「なにが気に入って買ったんですか?」と聞くのは。
恋人に「オレのどこがスキ?」と尋ねるようなものですから。

 

そんなときは、迷わず「お客さまの声」への出演を依頼してください。

「なぜ、弊社製品を選んだのですか?」
「どの点が良かったのですか?」 という質問が自然と聞けて、

しかも顧客視点の営業ツールが制作できてしまうのです。

 

だいじょうぶです。
お客さまに出演を頼んでも、断られません。

 

あなたのたいせつなお客さまをヒーローにしちゃいましょう!

さぁ、いますぐ、取材依頼の電話をかけてください!

 

 


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