営業の神様、ブライアン・トレーシーから直接聞いた話

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わたしの家から7分歩くと海があります。
毎朝、犬の散歩に行くのですが、ときどき釣りもします。

 

「趣味は釣りです!」

という方が聞いたら、激怒しそうなくらい、・・・ライトな釣りです。
しかも、釣れません。ボーズが多いです。

才能がないんでしょうか?(誰か、ボクに釣りを教えてくれませんか?)

でもね、

アタリはあるんですよ。
(アタリ…魚がエサに喰いついたときに、サオやウキが動くことを言います)

 

「アタリはあるけど、釣れない」というとき、
かならず思い出すエピソードがあるんです。

 

 

 

2012年10月。

ボクは、幕張メッセにいました。

 

世界的に著名なスピーカーのセミナーです。

その人の名は、「ブライアン・トレーシー」。
営業の神様と呼ばれている人です。

 

 

営業の神様と呼ばれるブライアン・トレーシーが、
「販売心理学」についてのセミナーをするというので、参加しました。

その名も「ブライアントレーシー来日特別講演 営業ブートキャンプ ライブセミナー」というもの。

ボクは2日間、参加しました。
(実際は3日間のセミナーだったのですが、仕事の関係で2日間のみ参加)

 

 

 

営業の神様と呼ばれているブライアン・トレーシーは、こう言いました。

「顧客が買うために悩むことは、多くても6つに集約できる」

 

たしかに、見込み客が反論するキーワードを集約していくと、それが法人向け商材であろうと、個人向け商材であろうと、6つくらいに集約できます。

(たとえば、お金、支払方法、効果、保証… と挙げていくと、6つにおさまる)

 

また、神様はセミナーの中で、こんなことも言っていました。

「営業の仕事は、その6つの悩みを見極めること」
「反論は、釣りでのアタリと同じ。興味があるから反応している」
「すべての反論には答えがある」

 

なんだか自信が出る言葉です。

お客様からの反論はネガティブなことではなく、受注に向けたポジティブなステップと考えると、キモチも楽になりますね。

 

ブライアン・トレーシーからその話を聞いてからというもの、
アタリが来ていれば、少し安心できるようになりました。

たしかに、ココに魚はいるんだ!
エサは欲しいんだ! …って。

 

ただ…、釣れないんですよねぇ(笑)

 

 

photo:
VIP席では、ブライアン・トレーシー直筆サイン本がついてました。
いまでも、ボクの宝モノのひとつです。

 

 


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