法人がモノを「買う3つの理屈」と「買わない5つの屁理屈」

セールス, 事例制作ノウハウテクニック, 法人向け

反対意見の先回り、できていますか?

セールスで重要なことはいくつかありますが、
反対意見に先回りすることができると、即座に数字に変化が表れます。

 

なぜなら、商談の場面では、お客様はいつも、こう考えているから。

「そうは言うけど、我が社でも効果はあるのかな?」
「製品Bを選んだら、いくらになるんだ?」
「すでに導入したA社では、実際、どれくらいの効果があったのかな?」

この瞬間は大切です。

「買いたいんだけど、心配なんだよね」という状況だからです。

 

法人が買う理由は、この3つ

万一、この大切な瞬間に、見当違いの話をしてしまうと、
せっかく盛り上がったお客様のココロが、一気に萎えてしまう。

萎えさせないためにするのが、反対意見の先回りです。

 

法人向け商材において、購買を決定付ける理由は3つに集約されます。

  • 「売上」が上がる
  • 「経費」が下がる
  • 「時間」が短縮される

この3つのいずれかの効果が得られなければ、社内決裁は通りません。
逆を言えば、この3つのどれか(できれば複数)に当てはまれば、
強力に購買を後押しすることになります。
(さらに、予算内で収まれば、さらにいい感じです)

この3つに照らし合わせて、断り文句に対策をしておけばよいのです。

 

法人が買わない理由は、この5つのどれか

「断る理由」「買わない理由」などの断り文句(購買リスク)は、
おもに、5つに集約できます。

1) 期待する効果が得られる?(効果)
2) その効果はどれくらい持続する?(継続性)
3) 競合製品と同等、またはそれ以上の効果が得られる?(比較)
4) 追加購入は発生しない?するとしたら、いくら?(価格)
5) 投資に見合った回収はできる?その予測は信用できる?(投資回収)

 

ポイントは、これらすべて「社内からの反対意見対策である」ということ。
つまり、営業マンであるあなたが、社内決裁のサポートをするのです。

 

いまスグ、各セールスパーソンがもっている「反対意見」の切り返しトークを集めよう

できることなら、この反対意見対策は、社内で集約・可視化・共有する。
つまり、標準化しておくとよいでしょう。

特に、トップセールスパーソンは、いろいろな引き出しを持っています。

それを集めて、公開する。
そうすれば、経験の浅い新人営業マンでも、すぐに反論処理ができます。

 

できることなら、明文化する。

さらにできるなら、その反論処理をお客さまに言ってもらう。
(そのためには、相応のインタビュースキルが必要ですが)

 

法人向け営業の受注率向上をお考えなら、
「反対意見への対策」の共有は、即効性のある営業強化策のひとつです。

時間やお金、ノウハウも、ほとんど必要ありません。

ただ、聞いて明文化するだけのこと。

 

やるか?
やらないか? だけです。

 

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