顧客インタビューの冒頭に、アイスブレイクをすべき3つの理由

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インタビューの冒頭で見極めるべき、2種類のタイプ

顧客導入事例におけるインタビュー取材では、おもに2つのタイプの人がいる。

質問に対して、答えるタイプの人と、
自分の意見だけを、押し出していくタイプの人である。

個人向け商材(BtoC)の場合には、取材慣れしていないことから前者が多く、
法人向け商材(BtoB)の場合には、起業家や叩き上げの経営者などが後者にあてはまる傾向がある。

 

正直、インタビュー方法もこちら側の準備も心構えも、アプローチはまったくちがう。

 

それでも、インタビューの冒頭では、かなり似たアプローチであることが、その先の聞ける内容、しいては原稿にまで大きく影響する。

 

こう聞くと、インタビュー取材を恐れる人が少なからず出てくる。

しかし、今日話す内容を心に留めておけば、そのような心配は要りません。

 

アイスブレイクは営業職だけにあらず

ボク自身、20年近く営業職に従事していた経験から、
ごく自然に「初対面の方の懐に入る術」はある程度、身についたと思う。

おかげで、毎回がアウェイであるインタビュー取材でも、
苦労して身についたスキルが自然と出てしまう。
それが、アイスブレイクだ。

(アイスブレイクをご存知ない方のために少しだけ解説しておくと、
アイスブレイクとは、読んで字のごとく、氷を溶かすように相手との関係を「あたためる」ことを指す。
営業では一般的につかわれるコトバだ)

インタビューではアイスブレイクをしない派の方もいると聞く。
しかし、イシオカはアイスブレイクをすべきと考える。

 

顧客インタビューの冒頭に、アイスブレイクをすべき3つの理由

その理由は、3つ。

アイスブレイクをするべき理由 その1)
相手を理解する

冒頭で話したとおり、おおきく言ってもインタビューイーは2つのタイプに分かれる。

最低限、それを見極めなければならない。少なくとも、いくつかの切り口で二分割できると良い。

口数が多いか、少ないか。
気難しい状態か、気楽な状態か。
好意的か、反感的か。
明るいか、暗いか。
楽観的か、悲観的か。

いずれにしても、本題に入る前に、その人のキャラクターを把握しておくことは決してムダにはならない。

 

アイスブレイクをすべきと理由 その2)
自分を理解してもらう

人間はおもしろいもので、いつも同じテンションや価値基準ではない。

自らの心の状態や周囲の環境により、1日の中でもコロコロと、いくらでも変わる。
朝、家を出る時にした夫婦ゲンカを引きずり、1日が左右されることだってある(笑)

そんな環境に左右されやすい人間を相手に、ましてや、初対面のインタビューアーに対して、「オープンマインドで好意的に話してくれる」と期待するのは、ずいぶんとムシがいい話である。これはマチガイだ。

「コイツには、話してもいい」と思わせる必要があるのは、明らか。

そのためにも、本題に入る前に、心のウオーミングアップをしておくべきである。

 

アイスブレイクをすべきと理由 その3)
顧客インタビューを受けるのは、義務ではない。相手の好意であるから

モノゴトには順番が存在する。

クルマも、いきなりトップギアには入れない。
ローでスタートし、セカンドで勢いをつけ、サードで安定させ、トップで最高速度に持っていくのである。

会話も、いきなり本題には入らない。
顧客インタビューも、いきなり本題には入らない。入るべきではない。

稀に、アイスブレイクには相性がある、当たり外れがある、と考えるタイプの人がいるが、おそらく、コミュニケーションに自信がないのだろう。

人間関係を構築しないまま、自分のやりたいことができるほど、インタビュー取材はかんたんではない。

インタビューは、サービスなのだ。

顧客が好意で時間を割いて、話をしてくださるのである。
インタビューアーであるあなたは、話を聞かせてもらう立場なのである。

落語では、「まくら」
漫才では、「つかみ」
営業には、「アイスブレイク」
取材にも、「アイスブレイク」が必要なのである。

 

 

 


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