法人向け導入事例のインタビューで、かならず訊くべき3つの質問とは?

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取材者が話したことを、そのまま書いてはいけない理由

それが法人向け商材(B2B)であっても
個人向け商材(B2C)であっても、おなじです。

見込み客が
行動を起こしたくなる導入事例と
そうでない導入事例の差は、
じつは、大きな差ではありません。

しかし、その差は、
あとから気づいても
取り返しのつかないほど
大きな差です。

今回は、そんな導入事例の
インタビューテクニックのお話です。

いざ、ライティングになっても取り返しがつかない

インタビューが終わり、
文字起こしも終わった。

さぁ、ライティングだ!

という段階になって、アセることがあります。
しかし、もう、取り返しがつきません。

その多くは、この「定量的変化」です。
具体例をあげて、解説します。

 

ざっくりした回答を聞き流すインタビュアーと、スルーしないインタビュアー

とてもよくある、3つの例をあげます。

(例)
(1)「経費が抑えられました」

(2)「売上が上がって、ウハウハでした」

(3)「事務処理が早くできるようになりました」

 

「忙しくなった」「売上が上がった」「ウハウハ」「早くできた」という回答は、インタビューの現場において、ひんぱんに出てくるものです。

というのも、インタビューを受ける方の多くは、
「取材(インタビュー)」経験が、ほとんどありません。

言いかえれば、すこし「うれしくて」
ちょっと「舞い上がっている」状態です。

それが良い悪いということではなく、
話慣れていない状態のまま、質問に答えている
という心理状態を知っておいてほしいのです。

ですから、回答した
「忙しい」「売上アップした」「早くなった」という回答を
そのまま書いてはいけません。

なぜなら、それらの回答に、
見込み客である読者は、まーったく関心がないからです。

 

数字で答えてもらえる質問をする

事例のインタビューに慣れているインタビュアーであれば、
そこを深く聞き出すことをします。たとえば…

 

(例)
(1)
「どれくらい、コストは抑えられましたか?」
「パーセンテージにすると、どれくらい?」
「それまでのコスト削減では、どれくらい?」

(2)
「いくらくらい、売上アップしましたか?」
「前年を100とすると、そのときはどれくらいアップしましたか?」
「ウハウハとのことですが、具体的にどんなことが変化しましたか?」

(3)
「早くなったとのことですが、何時間くらい削減できましたか?」
「時間だけでなく、担当者の数も減りましたか?
「その削減できた時間で、どんな新しい取り組みをしましたか?」

 

このように、よりくわしい話を引き出す質問を瞬時に投げかけます。
そして、定量的な表記にするために、数値や数字が出て来る質問をします。

というのも導入事例には、
この「定量的効果」が、
もっとも見込み客を動かす
インパクトがあるからです。

 

(1)
「土日も休めないほど、忙しくなりました」
「アルバイトを3名、新規採用しました」

(2)
「前年比150%でした」
「1日の来客数が200人プラスになりました」

(3)
「それまで3時間かかっていたものは、15分で終わりようになりました」
「浮いた2時間45分で、それまでできなかった顧客フォローをしました」

 

なぜ、インタビュアーは聞き流してしまうのか?

大きくは2つ、

インタビュー経験経験と
セールス(見込み客の気持ち)に対する理解不足です。

インタビュアーの技術には、4つの段階があると
わたしは考えています。

 

まず、たいせつだということを知らないインタビュアー。
つぎに、たいせつだと知っているけど、聞いていないインタビュアー。
3つ目が、たいせつだから聞くけど、質問が適切でないインタビュアー。
さいごに、たいせつだと知っていて、その場で適切に聞けるインタビュアー。

 

後半になればなるほど、
優秀なインタビュアーです。

定量的変化を聞けて
伝わるように書くことで

見込み客は、あなたの製品やサービスに
興味をもって行動してくれます。

多くのインタビュアーは、
つぎの質問ばかりに気を取られて、
インタビューイーの反応や回答をスルーしてしまい。
「深掘り」することを忘れてしまいます。

(インタビュアーを営業マンに置き換えてみるとわかります)

 

もちろん、毎回がちがう相手であり、
ちがう話題であるため、
非常に高度な技術ではありますが、
重要なスキルです。

ホンネを引き出す、
より具体的に聞き出すことで、

売上アップにつながる導入事例になります。

 

導入事例には、
ライティングセンスも、たいせつですが、
インタビュースキルは、もっとたいせつなのです。

ぜひ、引き出すのが上手なインタビューアーを
お選びください。

 

 

 

 

追記:

ちなみに、例で挙げた3つ、
「コスト削減」「売上アップ」「時間短縮」は
事例の効果として、かならず出てきます。

特にB2B(法人向け商材)では、必須です。

なぜなら、企業が存続するためには
常に企業努力をしている3つの変化だからです。

逆をいえば、この3点さえしっかり書ければ、
法人向け商材の導入事例は、むずかしくありません。

 


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