「ライター」が導入事例を書けば、売上が上がるのか?

よくある質問, 事例制作ノウハウインタビュー, セールス, ライティング, 事例の構成, 消費者心理, 顧客インタビュー

「イシオカさん、
どうしてプロのライターさんが書いた導入事例なのに、
「売上が上がる事例」と「売上が上がらない事例」ができるんですか?
ライターさんなんだから、誰が書いても売れるもんなんじゃないんですか?」

先日、訪問した新規クライアントの経営者から、こう質問されました。
非常にスルドイご質問でしたので、このブログでも説明します。

「ライター」だからって、誰もが「売上が上がる導入事例」を書けるワケじゃない

わかりやすいように、例えます。

「プロ野球選手なんだから、ホームランが打てるんじゃないんですか?」
「どうして、ホームランが少ないプロ野球選手がいるんですか?」

というのと、おなじです。
もちろん、プロ野球選手の部分を、サッカー選手や経営者に置き換えても意味は変わりません。

まず1つには、得意分野がちがいます。いわゆる、個性ってヤツですね。
投げるのが上手ければピッチャーに、強肩なら外野手に、打撃が得意ならDHに、というように野球はチームプレーということもあって、選手は適正にあわせて配置されます。

「プロ野球選手」だからといって、打っては3割30本30盗塁、投げては20勝というオールラウンドプレイヤーになれるワケではありません。

ライターの世界もおなじです。
執筆を生業にしているからといって、どんな文章でも高いレベルで書けるワケではありません。その代わり、一人ひとりに得意分野があります。

新聞記事を書くのが得意なライター(新聞記者と呼びます)、雑誌記事を書くのが得意、エッセイが得意、ノンフィクションが得意、小説が得意、ルポルタージュが得意、コピーを書くのが得意・・・。ライターという職業の中には、じつに多くの専門分野に分かれています。

 

「売れる!導入事例」が書けるライターに必要な、4つのスキルとは?

まず、大前提として、「導入事例は、文章によるセールス」です。そもそも売ることを目的としたセールス文です。ですから、「ライター自身が、営業経験があること(1)」は欠かせません。自分が売った経験や断られた経験があれば、人がモノを買う気持ちを想像しやすくなるからです。

つぎに、「文字だけで、商品やサービスを売る」のですから、読者である見込み客の気持ち(心理状態)を把握しなければなりません。具体的にいえば、「【誰に?】【何を?】【どの順番で?】伝えたら欲しくなるか?」という読んだら、買わずにいられない流れ=「文章の構成力があること(2)」です。これは、パターンや構成などと呼ばれます。

さらに、導入事例を書くために、かならず「取材(顧客インタビュー)」があります。事例内容の素材を仕入れると言えばイメージしやすいでしょう。つまり、「会話の中で、情報を引き出す技術」「初対面の人でも関われる、高いコミュニケーション力」が求められます。これは「高いインタビュースキルを始めとする、総合的な取材力(3)」です。

最後に、顧客からインタビュー取材で集めた素材(情報)を、どう料理するかという技術。特に見込み客である読者はまだ使ったことがありませんから、くわしいことはわかりません。その商品・サービスのことを知らない人が読んでも「わかるように、翻訳していること(4)」がとても大切です。

 

もう一度、まとめます。


「売上アップする導入事例」を書けるライターが備えている4つのスキル

(1) 営業力:モノやサービスを売った経験がある。売り方を知っている。
(2) 構成力:読者(見込み客)のココロが動く文章の型を知っている。
(3) 取材力:高い質問力、コミュ力を備えている。
(4) 翻訳力:読者(見込み客)の視点から、表現できる。


導入事例やお客様の声を外注するときは、この4つのポイントからライターや製作会社を選定すると、見込み客や新規客が増え、売上が上がる事例になります。ぜひ、ご参考にしてください。

 

導入事例は、投資です。
ぜひ、売上につながる導入事例を公開しましょう!

 

 

 

余談ですが、ネットで「ライター」と検索すると、つぎのワードは「捨て方」が出てきます・・・。 ライターは、使い捨てなんでしょうか?(笑)
(スペルがちがいますけど^_^)


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