法人への顧客インタビューで気をつけるべき、4つの鉄則

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担当者が話しても、法人へのインタビューは法人の意見

法人の場合、インタビューイーは、
個人としてではなく、その会社を代表してインタビュー取材に応じます。

あたりまえのことですが、非常に重要な点です。

なぜなら、
「(顧客としての)法人の意見」と、
「(顧客としての)個人の感想」に分かれるからです。

ですから、インタビューで話してくれた内容が、
「個人の感想(意見)なのか」
「会社としての意見(見解)か」
を正確に見極めなければなりません。

 

今日は、法人向け顧客インタビュー、4つの鉄則について、お話しましょう。

法人向け顧客インタビュー、4つの鉄則

法人向けインタビューの鉄則 その1
「あなたは、読者の代弁者に徹せよ!」

インタビューアーであるあなたは、読者の代弁者です。
読者である見込み客が、ココロの底から聞きたこと、確認したいことをかならず聞いてください。
読者は、ホームページを読めばわかるような内容やカタログに書いてあるスペックに興味はありませんし、読みたくもありません。
あなたのゴールは、見込み客を顧客に変えること。読んだ見込み客が、サイフのヒモを開くことです。法人であれば、稟議書をまわし、決裁者である上司を説得するキモチにさせることです。そのためには、購買意欲を掻き立てるような話題だけ、顧客導入事例には書いてください。

 

法人向けインタビューの鉄則 その2
「あなたが、素人であることを逆手に取れ!」

あまり意識する方は多くないのですが、営業には、
「プロがプロに売る商材」と「プロが素人に売る商材」があります。

法人の場合は、その両方があり、
「プロがプロに売る商材」も「プロが素人に売る商材」もあります。

どちらの場合においても、重要なのは素人の視点です。
日々、そのことを気にかけているプロでも、
気づかなかったような売り方や買い方、効果や変化について、「ハッ!」とさせられれば、大きな共感を得ることにつながります。

「人は笑う前に驚く」といいますが、
それになぞらえていえば、
「人は買う前に共感する」のです。

 

法人向けインタビューの鉄則 その3
「あなたと、早く、1対1の会話に持ち込め!」

B2Bの顧客導入事例でインタビューを受ける人は、会社を代表して取材対応しています。
経営者であれば、なおさら。

そんな場合、差し障りない話題に終始するケースが、往々にしてあります。
差し障りない内容で書かれた顧客導入事例を採点すれば、70点です。
事例がないよりは、あったほうがいい程度。

あなたがもし、戦略的に顧客導入事例をつかって、
「見込み客を顧客に変える顧客導入事例」
「共感できる顧客導入事例」
「お金に変える顧客導入事例」
を書くのであれば、より深いところを書かなければ、読者の共感は得られません。

早い段階で、会社の代表としてではなく、個人の感想を聞くようにしてください。
ひとつのテクニックとしていえば、個人的な活動について質問すると、自然とその流れが引き寄せられます。
余談ですが、広報部が立ち会う取材には、この傾向が顕著です。
また、複数の方が出席してくださるインタビューも気をつけてください。

多くの場合、出席者が4人以上になると、
ほとんど話さないか、まったくしゃべらない人が、出てきます。

ダマっている人がひとりでもその室内にいると、ビミョーな空気感がつくられます。
状況や立場、人柄や人数などにもおおきく左右されるこの空気感を言語化するのは、たいへんむずかしいのですが、この空気感というのは、なかなか払拭できません。
(もっともかんたんに払拭できるのは、「笑い」なのですが、残念ながら万能薬ではないんですよねぇ)

この場合のテクニックのひとつは、あなたが率先して、その広報担当者にも質問をしてください。
ただし、インタビューイーである経営者のゴキゲンを損ねないように。多くの経営者は、自分が中心になることをなによりも好むことを、忘れてはなりません。

 

法人向けインタビューの鉄則 その4
「社交辞令的な話は、早々に切り上げよ!」

広報担当が同席している場合、表面的な応対になることがあります。
専門用語や事前によーく練られたキーワードを含んだ問答集が準備されているからです。

これでは、共感が得られる顧客導入事例にはなりません。
早い段階で、そのネタを吐き出させるように、質問をくりかえしてください。

ネタが尽きれば、読者にとって、興味深い回答が引きずり出されるはずです。

 

 

以上、「法人向け顧客インタビュー、4つの鉄則」でした。


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