質問)専門分野は?精通している業界や商材はありますか?

よくある質問歯科

Q) 強い業界や苦手な業界、精通している商材はありますか?

A) 特にありません。しかし、経験量でいえば、法人向け商材も個人向け商材も得意です。ただし、「プロがプロに売る商材」の事例制作は、お断りしています。

(補足)

苦手だから、お断りしているわけではありません。

その専門知識や業界知識を仕入れる時間がつくれないからです。また、さがせば、そのような専門知識をお持ちのライターさんがいると思います。そのライターさんがお手伝いしたほうが、良いのでは?とも考えます。

まず、確認しておきたいのが、「売上アップする導入事例」を制作するために、業界や業種にくわしく、専門知識があったほうがよいのでしょうか?

 

わたしは経験上、「業界に強い/弱い」というのはなく、いと考えます。
なぜなら、「特定業界に強い」とは、単に「知識の有無」と「経験の量」に過ぎないからです。

さらに事例制作では、知識以上に、たいせつなことがあります。
それは、読者の心理状態の把握です。

売り買いの原理原則に則って、買った理由を訊き出し、読者がわかるように文章に落とし込めるか?ということです。

もちろん、それぞれの業界に特有の課題や問題、慣習などがあるでしょう。それは業界や業種によって変わるものです。その反面、変わらないものもあります。

それは、どんな場合でも、買うか?買わないか?の判断は「人」がする、ということです。これは個人でも法人でも同じで、購買者心理の原理・原則は変わりません。

 

例を挙げます。

たとえば、わたしには歯科矯正の経験はありません。
だから、矯正の痛さやツラさはわかりませんし、矯正の知識はまったくありません。

そんなわたしが矯正歯科の事例を書いています。
それも、歯科矯正の患者さまへのインタビューをこの1年半で54組も。インタビュー相手は、患者とその保護者。なぜなら、矯正歯科の多くは子ども、だからです。
(実際には、患者さんの母親にもインタビューしているので、矯正関連だけでいっても、約2倍の100人以上もインタビューしています)

ほとんどの患者さま(インタビューイー)は、JC(女子中学生)やJK(女子高生)であり、彼女たちは受益者(利用者=治療を受ける人)でしかない。導入者(選ぶ人)でも、決裁者(お金を払う人)でもない。それらはすべて、保護者である親だからです。

つまり、矯正治療の場合の想定読者は、親(決裁者)です。

ですから、矯正治療のお客さまの声(導入事例)では、小難しい治療方法を語ることも、治療の内訳も、専門用語も、いっさい書く必要がありません。むしろ、ないほうがいい。

なぜなら、お金を払う親がもっとも知りたいのは、安心して(=愛する自分の子どもが安心して通院できる)通い続けられ、結果が出る(=歯列がきれいに整う)という「確実な保証」です。そのために、先輩患者(=経験者)の率直な意見や感想が聞きたいのですから。

 

満足した顧客の声は、営業マンのセールストークよりも信頼されますよね。

それには、歯科医が説明しても、歯科衛生士が解説しても、知識を吸収し理解はするでしょうが、腹には落ちません。

患者の声のほうが腹に落ちます。

「痛くなかった」「安全だった」「早かった」「戻らなかった」「違和感なかった」「食事もふつう通りだった」という安心感が書かれていなければ、事実の列挙、時系列で書かれた、「ある人が買い物をしたお話」でしかありません。
(これは「想定読者の設定」であり、キョーカンシャ!では、「事前打ち合わせ」で必ずおこなっています)

事例の最大の目的は、新規顧客の獲得です(もうひとつは、既存顧客の満足度を高めること。これについては、こちらに書いています)。

人がお金を払うとき、サイフのヒモを緩めるときの気持ちに沿った文章でなければ、事実を時系列でまとめた文章でしかありません。

 

しかし、ご安心ください。

あなたの業界特有の問題については、事前の打ち合わせで確認のうえ対策を講じます。

 


専門家とは、非常に狭い分野で、

ありとあらゆる失敗を
重ねてきた人間のことである。

~ニールス・ボーア(デンマークの物理学者)


 


トップへもどる