「導入事例」「顧客事例」への出演に対する謝礼はすべきか?

よくある質問

Q) 事例出演の謝礼は必要ですか?
また、取材時には、手土産を持参すべきですか?

 

A) 謝礼にかぎっていえば、「お客様」と「あなた」の関係によって変わります。
また、「法人向け商材(BtoB)」か、「個人向け商材(BtoC)」かによっても変わります。

顧客である「法人」に対して謝礼をするケースは、わたしの知る限り、ほとんどありません。あるとすれば、サービスの提供です。

あなたが提供している商材にもよりますが、サービスの追加や期間延長、保証の延長など、無償サービスしても金銭的な負担を最小限にしているものが一般的です。

また、ITサービスなどでは導入事例が一般的なので、「お互いに出演し合う」ことで、話を進めることもあります。

 

それに対して、「個人」の場合は「法人」のそれとは、すこし異なります。

「割引」をするケースもありますし、もう少しストレートに「謝金」をお渡しするケースもあります。

個人向け商材を扱っているということは、お客様は姓名のついた個人です。
「顧客事例に出演する」ということは、「インターネットに顔出しする」と、ほぼイコールですから、抵抗を感じる方も少なくありません。

顔や名前を出してしまっては、友人・知人、同僚や仕事関係の方々に知らるかもしれないからです。特にコンプレックス産業などの場合は、断られることもあるでしょう。

一例ですが、美容整形や借金問題における弁護士、探偵などが、それにあたります。その場合は、顔出しNG(写真は後ろ姿のみ)で交渉することで出演許可を得ることもあります。

とはいえ、商材に関係なく「いいですよ」と快諾してくださるお客様も少なからずいますので、個人向け商材で事例出演を依頼するには、
(1)「気軽にお願い」し、
(2)「粘り強く交渉」し、
(3)「条件を提示する」ことが、たいせつです。

とにかく、あなたのお客様に出演してもらえなければ、最強の営業ツール「導入事例」「顧客事例」「お客様の声」はつくることができません。

 

ある企業では、まったく出演許可が得られませんでした。
経営者からの相談を受け、担当であるマーケティング部の担当者に確認したところ、かなり高圧的な交渉をしていて驚いたことがあります。また、出演交渉のすべてを、担当営業に振っていたこともあります。
(余談ですが、担当営業が出演交渉をすると弱腰になることが多いため、おすすめしません)

 

 

普段からお客様との良い関係を構築しておくことが、なによりも重要だということです。

 

 


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