受注につながる「顧客事例」に、かならず書いてあること

事例の書き方ライティング, 事例のつくり方, 消費者心理

今回は結論から言ってしまおう。

 

「読者の不安を解消すること」が書いてあるか?

 

言いかえるなら、

「買いたいんだけど、悩んでいること」
「買いたいんだけど、迷っていること」
「買いたいんだけど、買わない理由」
「買いたいんだけど、買えない理由」

 

「読者(=見込み客)の興味」って、なんだろう?

思いつく限り、書き出してみましょう。

 

  • 価格?
  • 効果?
  • 事前不安?
  • 選定理由?
  • 使い勝手?
  • 使い心地?
  • 使いこなせるか?
  • 失敗しないか?
  • ハズレないか?
  • 売上は上がるか?
  • 経費は下がるか?
  • 時間は短縮されるか?
  • 誰でも使えるか?
  • 定着するか?
  • 有期限か?無期限か?
  • 運用サポートはあるか?
  • サポートは有料?無料?
  • もし、使えなかったときの支援は?
  • 使えない場合はどうなるのか?
  • 効果が出なかった場合の保証は?
  • 返品はできるか?
  • 交換はできるか?
  • 解約はできるか?
  • 保証はあるか?
  • 更新はないか?
  • その更新は有料?無料?
  • 修理はできるか?
  • その修理は有料?無料?
  • 追加料金はかかるか?
  • 割引はあるか?
  • ユーザー割引はあるか?
  • リピート割引はあるか?
  • 追加割引はあるか?
  • 分割払いはできるか?
  • クレジットカードは使えるか?
  • PayPalは使えるか?
  • 審査はあるか?
  • 取引条件はあるか?
  • 取引条件は緩和されるか?
  • 紹介キャンペーンはあるか?
  • 被紹介者に特典はあるか?
  • 送料は?
  • 輸送コストは?

 

もっと考えたら、もっと出るかもしれません。
あなたの商材によっても、お客様が法人か、個人かによっても変わります。

しかし、共通するのは、これらはすべて「買う決断ができない理由」だということ。買う勇気がわかない。ボトルネックになっていることなのです。

 

ちがいます。
それは、ただの「(顧客)インタビュー記事」です

いま、あなたの手元にある、あなたの書いた顧客事例、書いてもらった顧客事例には、「読者の不安を解消すること」が書かれていますか?

書かれている ⇒ お客様が関心をもつ事例
書いていない ⇒ お客様が関心をもたない事例

売上と利益につながらなければ、
わざわざ事例に「投資」する意味はありません。

 

 

導入事例には、見込み客が「不安なこと」「心配なこと」をかならず含めてください。

価格ですか?
支払い方法ですか?
効果ですか?
保証ですか?

 

その質問を、顧客インタビューで訊いてください。

インタビューしているあなたの顧客も、おなじような経験があるのです。「不安だった」「心配だった」でも、買ったのです。

その心の変化を訊き出してください。
もしかすると、もう忘れてしまっているかもしれません。
だいじょうぶ。質問して1分も待っていれば、答えはかえってきます。

そして、その回答を事例本文に書くのです。あなたの顧客がクリアした経験を文章の中で追体験してもらうのです。

そうすれば、購買のハードルは下がります。

 

「読まれているんだけど、申込みが来ないんだよな」「アクセスはあるのに、問い合わせが来ない」という「ムダ」な事例にはなりません。

 

 

 

 


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