「売上アップする導入事例」のための、事例構成のテンプレート(個人向け商材 B2C 編)

事例の書き方

導入事例は、誰でも書ける

事例専門インタビューライター石岡幸です。

前回は、法人向けのITサービスの導入事例のフォーマットを書きました。
今回は、個人向けの導入事例フォーマットを考えてみたいと思います。

この導入事例もまた、誰でも書けます。

 

個人を動かす導入事例の2つのポイント

読者である見込み客は、人間ですから
購買者心理は変わりません。

しかし、法人向け商材(BtoB)とちがい、
個人向け商材(BtoC)が、大きくちがう点があります。

それが、「決裁の有無」と「お金は自分のサイフから出る」という点。

 

 

決裁者は奥さん?(笑)

個人で買うということは、自分のサイフからお金が出ます。
会社のお金を使うよりは、慎重にならざるを得ませんよね。

しかしその半面、感情面での訴求がハマれば、
行動に移す可能性が高くなります。

ただし。
独身者でない限り、家族の決裁(奥さん?ご主人?)が必要になります。

夫婦で使うものであれば、なおさらですが、
ご主人か、奥さまだけが使うものの場合、それはそれですこし大変です。

とはいえ、流れはさほど変わりません。
では、個人向け商材(BtoC)の導入事例テンプレートをお教えしましょう。

 

「売上アップする導入事例」の書き方とテンプレート(個人向け商材編)

  1. アイキャッチ

    • 写真
      (ぜったいに笑顔!あなたと顧客が並ぶなら、仲良しな雰囲気を!)
    • キャッチコピー
      (論理的も良いですが、感情面での訴求も効果があります)
  2. サマリー

    • 事例の概要
      (ザッと読んで中身がわかる、期待をもってもらう)
  3. 登場人物紹介

    • 登場人物紹介(家族構成などだけでなく、趣味やハマっているもの、などその人物を物語るうえで枝葉になるエピソードなどを訊いておくと、奥行きと幅ができ、人物像が立体化され感情移入しやすくなります)
  4. 効果(after)

    • 買ったことで、変わったこと
      (定量と定性の両面に加え、「買ったことで雰囲気が変わった!」や「自身が持てるようになった!」「家族が仲良くなった!」など、予想しなかった副次的な効果を書くと、極端に反応率が上がります)
  5. 課題や問題(before 1)

    • 課題や問題、悩んでいたこと
      (読者である見込み客の悩みとイコールでなければならない)
    • 知った経緯
      (知人の紹介や通りすがり、チラシや折込広告、看板など、なぜそれを見て相談したのかまで、具体的に)
  6. 比較・選定(before 2)

    • 比較した競合他社について
      (競合つぶしに。実名は避けたほうが賢明)
    • どの点を比較し、どこが良かったので選定したか?
      (自社のアピールポイントとイコールが望ましい)
    • 対応
      (営業対応や相談時のエピソードなど)
  7. ユーザー視点(now)

    • 導入前には予想していなかった効果や変化
      (導入しなければわからない事実を既存顧客に語ってもらう)
    • それによって起こったハッピーな話題
    • 友だちや知り合いに同じ悩みを持った人から相談されたら?あなたはどうしますか?(助言)
      (「悩んでいても解決しないよ」「まずは相談」「サンプル請求したらよかった」など、かんたんな行動であること、そして行動すべきことをメリットを通して伝える。そのときのキーワードは、「行動すべき」)
  8. 今後の展開(future)

    • 今後の期待
      (多くの商材は、単発では終わりません。その後のアップセル、クロスセルにつながるような話題を質問)
    • できれば、最後にダメ押しの笑顔!のツーショット写真
      (雰囲気の演出。そして、相談しやすさ、行動しやすさを訴求)

 

上記は基本形です。商材やサービスによって、最適化してください。

ITサービスとおなじように、
before>after が良いのか?
after>before が良いのか?も変わります。

 

 

訴求ポイントは、「ハッピーさの演出」と「行動しやすさ」

個人向け商材は、価格面を訴求するよりも効果や手軽さ、安心感が反応を得られやすい。
そのため、できるだけポジティブなタッチが受け入れられやすくなります。

また、法人向けよりも数段、笑顔がアピールポイントになるので、
写真撮影では、笑顔が撮れるまで100枚でも150枚でも撮影してください。

極端な例ですが、写真がよければ全体がよく見えます。
それほど、個人向け商材での写真は重要です。

 

 

読者である見込み客への配慮としての「奥行き」と「立体感」

夫婦間や親子間での家族内決裁の可能性もあります。

自分とおなじ立場であること(サラリーマンです。専業主婦です。子どもが小さいですなど)を具体的にインタビューで引き出して書いてください。

広報チェックたリーガルチェックがある「法人向け」とちがい、
個人向けの場合の修正は、あまり厳しくありません。

思っているよりも、大胆な表現でもNGがでなければ、ラッキーという姿勢も時には必要です。

 

ぜひ、この共感ストーリー事例のテンプレートを参考に、
あなたオリジナルの導入事例を書いてみてください。

以上、「売上アップする導入事例の事例構成テンプレート(個人向け商材 BtoC 編)」でした。

 

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