自社の競合を、もう一度考えてみるコツ

事例の書き方打ち合わせ

あなたが牛丼チェーン店を経営しているとします。
そこで質問です。

日頃、あなたが意識している「競合」はどこですか?

この場合、気をつけなければならないことは…
同業者しか目に入らなくなってしまうことです。
つまり、競合は牛丼チェーン店と「思い込んでしまう」状態は危険です。

「今日は牛丼にしよう!」とお客様の胃袋がいえば、その場合の競合は、牛丼が食べられるお店が競合となります。

つまり、牛丼チェーン店ですね。

ところが、いっしょにランチをする相手がいると少し変わります。

お蕎麦屋さんやハンバーガーチェーン店かもしれません。
回転すしやファミレス、コーヒーチェーン店ということもあり得ます。

また、その同席する相手との関係によっても変わります。

上司や取引先と打ち合わせを兼ねたパワーランチともなれば、スペースに余裕があり、落ち着けるお店を選ぶことになるでしょう。

今日は忙しい。ランチ時間も仕事を片付けなければ、という状況であれば、デスクメシに便利な「コンビニ弁当」や「おにぎり」「ほか弁」や、場合によっては「ゼリー飲料」「お菓子」なんてことになるかもしれません。

つまり、競合とは自社目線(=牛丼)で考えるだけでなく、お客様の状態(=ひとりメシ?パワーランチ?デスクメシ?)で考えると、よりお客様に近づけるのです。

タクシーの競合は、同業他社のタクシー会社だけではなく、バスや鉄道でもあります。もしかすると、「乗り物」の枠組みを超えて、「歩く」という<お客様自身>である可能性だってあるのです。
(つまり、「買わない」という選択肢もあるということです)

私たちは、自分の商品やサービスのことを文字通り、四六時中考えています。
しかし、お客様は忙しい。

おそらく、お客様のワーキングメモリの95%以上は、仕事や私生活のことで埋まっていることでしょう。

どんな営業ツールをつくる際にも、競合のことを考える瞬間があります。

多くの方が、「牛丼の競合は、牛丼」と思い込んでしまいます。
決してマチガイではありませんが、お客様的には少し外れています。

お客様が財布を開く瞬間を想像してみるとよいかもしれません。

自社商品をいまよりも少しだけ大局的に見ることができれば、より上手にその商品の魅力を伝えることができるのかもしれません。


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