「買う人に、直接訊く」ということ

事例の書き方

その満足って、ほんと?

先日、都内区立中学の校長先生にインタビューをする機会に恵まれました。

昨今、学校選択制のある公立中では人気により生徒数に開きが出るそうです。
校長先生としては入学者増加のために、制服のモデルチェンジをしたかった。

「制服に不満があるから入学者数が増えないのだろう」という仮説のもと、生徒へのアンケートを実施したそうです。
ところが、回答のほとんどは、

「いまの制服に満足」

 

そこで、校長先生が取った行動とは?

自身の仮説を諦めきれない校長先生。

周囲の反対をよそに、近隣の小学校に出向いたそう。

そこで協力を仰ぎ、今後入学予定である5,6年生を対象に、同様のアンケートを取りました。

すると、驚くべきことに、9割以上の児童が「あの学校の制服はダサい」と回答したといいます。

 

校長先生の熱意?により、結局、モデルチェンジは行われたのですが、ボクにとっては営業的に興味深いエピソードに映りました。

 

「買う人に、直接聞く」ということ

法人向け商材(B2B)の場合には、さらに重要かもしれません。

なぜなら、法人の場合、おもに以下の3種類の役職の方が関わることが多いから。
その3種類とは…

  • 導入者(商品を調べ、比較し、稟議書を書く人)
  • 使用者(実際に業務で使う人)
  • 決済者(お金を払う人)

となります。

 

でも、個人向け商材(B2C)でも、似たようなことはあります。

ボクがよくお手伝いしているのは、矯正歯科。小中学生、高校生くらいまでを対象とした矯正歯科医の場合に多い。

この場合の3種類とは…

  • 導入者(矯正歯科を調べ、比べ、お父さんに決裁をおねがいするお母さん)
  • 使用者(矯正治療をする子ども)
  • 決済者(お金を払うのは、お父さん)

ですね。
(もしかしたら、決裁もお母さんという家庭もあると思いますけどw)

 

事例は、かならずキーマンに響く内容を書く

営業ではキーマンなんていう、いい方をしますね。

決裁に取り付けるまでが重要だと思えば、導入者の部長がキーマン。
ウチは社長がなんでも見るからという会社なら、決裁者の社長がキーマン。
サイフの握っているのがお母さんなら、お母さんがキーマン。

 

どのケースでも、その人に直接話しが聞けると、いいですね。

 

「お客さまの声」でいえば、
「誰にインタビューするか?」という選定が大事になります。
そして、「なにを質問するか?」という点も。

どんな場合でも、事例の中身はそのキーマンのココロが動かなきゃダメです。

 

そのためには、誰に伝えるのか?というピント合わせも、インタビュー選定には必要なことになるんです。

 

 

 

 

 


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