いま、導入事例を公開する企業が 急速に増えている理由

よくある質問

 

ある会社に2人の営業マンが配属されました。

同期入社の2人は、
年齢も経歴も似ており、
将来を期待された営業マンでした。

しかし、3年後。

1人は、営業部長に昇進。
もう1人は、相変わらず営業メンバーでした。

 

なにが違ったのでしょうか?

年齢も経歴も似ている2人は、
営業に関するスキルにも、大きな差はありません。

違っていたのは、商談で話す内容くらいです。

1人は「製品のスペックやメリット」を伝えました。
1人は「既存顧客の成功ストーリー」を伝えました。

驚くべきことに、
同じ訪問件数であっても
成約率やリピート継続率、紹介数など、
多くの営業成績に開きが出ていたのです。

その営業成績の差はどんどん広がり、
3年後には同期であった2人は、
部長と平社員という、上下関係になっていました。

 

あなたは営業で、何を伝えていますか?

これは、よく耳にするエピソードです。

勉強熱心な営業マンは、商品知識が豊富です。
ですから商品の良さをアピールするため、よくしゃべります。
伝える内容は、製品のスペックや競合と比較しての強み、そして購入するメリットが中心です。

ところが、営業部長に昇進した営業マンはちがいます。

見込み客に質問し、
見込み客の解決したい問題や不安を引き出します。

そして、
「見込み客が解決したい問題」
「解決した既存顧客の成功ストーリー」として話します。

つまり、
あなたと同じ問題を解決した顧客がいる
(=前例がある。実績がある)
ということを、ストーリー形式で伝えているのです。

 

「お客様の声」「導入事例」は、前例・実績・証拠になる

あなたも1人の顧客になると思います。
買い手は不安です。
その買い物が失敗しないか不安です。

しかし、前例がある。実績がある。証拠になる。
同じ問題を解決した顧客がいるというのは、
スペックや値段では伝わりません。

見込み客の心に訴える。
実例をエピソードにして、
ストーリー形式で
導入事例として伝えれば、売上があがることがわかった!

これに気づいている企業が
導入事例をウェブ上で公開しているのです。

 

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