業界や商品知識がないライターでも、ウチの事例を書けるんですか?

よくある質問メリット, 使用者, 決裁者, 選定者, 顧客, 顧客インタビュー

あるとき、クライアントから、こんなことを聞かれました。

「イシオカさん、専門知識がないライターで事例は書けるのでしょうか?」
「得意分野がないライターに依頼するのが不安です」
「なぜ、業界特性を知らずに事例が書けるのか?」
よく聞かれる質問なので、お答えします。

 


結論から言ってしまえば、もちろんだいじょうぶです。

なぜなら、事例を書くとき知るべきなのは、「業界特性」よりも、「見込み客の気持ち」だからです。

 

じつは、事例に書くべき「見込み客の気持ち」を知るには、3つのステップがあります。

ステップ1:顧客メリットを見つけ出す

売り方ではなく、まず買い方を考えます。
そして、その仮説をクライアントに確認します。

買い方とは、見込み客にとっての価値を考えることであり、「誰に売り」「どんな良いこと」が起こるのか?を洗い出します。そして、掘り下げます。

この「洗い出し⇒掘り下げ」の作業を何度か、くり返します。(これを煮詰めると言ってます)

くり返して煮詰まった良いことは、先のとがった「メッセージ」となります。
このメッセージは、「顧客メリット」です。

この「顧客メリットが、かくじつに自分にやって来る」とわかれば(信じられれば)、見込み客は欲しくなります。
そうなれば、あとは、現実的な支払方法や納期、返金・返品についてを次々にクリアしていけばいいことになります。

じつはこの顧客メリット、1つでなければいけない理由はありません。2つの場合もあれば、5つもあるケースもあります。(ほとんどの場合、ぼんやりと重複するので、わかりやすくするために、5つくらいにまとめておくといいです)それをクライアントに確認しながら決めていきます。

ステップ2:選定者、決裁者、使用者を特定する

2つ目のステップでは、「選ぶ人」「お金を払う人」「使う人」を当てはめて行きます。

3者がおなじケースだけではありません。
たとえば、選ぶ人=部長、払う人=社長、使う人=従業員というように、ちがうケースもけっこうあります。

ちなみに、これは法人だけに限った話ではありません。個人向け商材でも、ちがうケースがあります。(本題から逸れるので、くわしくは別の機会にゆずりますが、子ども向けの矯正歯科がそれに当てはまります)

ステップ3:(顧客インタビュー向けの)質問に置き換える

ステップの最後で、顧客インタビューするお客様に「何を訊くか?」を考えます。

 

まとめ

ステップ1:顧客メリットを見つけ出す

ステップ2:選定者、決裁者、使用者を特定する

ステップ3:(顧客インタビュー向けの)質問に置き換える

事例は、売る側のアタマの中だけで考えると、とてもかんたんな作業です。
(だって、「良いことだけ聞いて、伝えたいことだけ書けばいい」からね)
しかし、事例の目的、ゴールは販売であって、売ることです。売上げを上げて、利益を出すことです。

しかし、そこに至るには、買い手(見込み客=読者)の気持ち(=購買者心理)ムシするワケにはいきません。
専門知識よりも、人の気持ちを知れば、売上アップにつながる事例が書けます。

 

その点をふかく考えずに事例を取材し、書いてしまうと、どうなるか?

その見た目は大差はありませんが、反応率の悪い、共感されない事例。つまり、売上アップにつながらない事例になってしまうのです。

その判断は、文面だけではわかりません。打ち合わせから取材、執筆までが一直線でつながっていなければ、できません。

 

で、今日の結論!

売上アップにつながる事例を書くとき、知るべきは「業界特性」や「専門知識」よりも、「見込み客の気持ち」。

 

 


トップへもどる